成功分享房子給親朋好友，并在有效期內(nèi)成交，推介者即可獲得相應(yīng)的傭金……今年，某大房企開啟全員營(yíng)銷月，實(shí)現(xiàn)銷售額549億元、環(huán)比大增155%、同比大增11%的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)，但為了刺激業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，近年來(lái)，碧桂園、融創(chuàng)等多家房企推廣全民營(yíng)銷APP，全民營(yíng)銷再度成為當(dāng)下房企拓展客源利器。而多個(gè)已經(jīng)注冊(cè)了此類APP的“非正式銷售”人員對(duì)此模式也褒貶不一。

體驗(yàn) 成交一套300萬(wàn)房子即賺3萬(wàn)傭金

全民營(yíng)銷平臺(tái)目前已成為房企銷售的一個(gè)重要利器，也成為房企與一些獨(dú)立地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作的一種模式，傭金從0.5%～2%不等。

富力推出的全民營(yíng)銷APP為“富力好房”，記者下載后看到，上面顯示“上傭多多，做自己的錦鯉”。據(jù)悉，傭多多是富力好房APP做的快速結(jié)傭平臺(tái)。隨后，記者輸入手機(jī)號(hào)碼和驗(yàn)證碼，順利進(jìn)入了推薦平臺(tái)，也就成了一名富力地產(chǎn)樓盤營(yíng)銷的“非正式銷售人員”。據(jù)悉，要想拿到傭金，必須讓自己推薦的客戶去現(xiàn)場(chǎng)看房之前，

先在富力好房上“推薦報(bào)備”。只要客戶成交了，推薦人就可拿到傭金，一般傭金比例是購(gòu)房金額的1%。也就是說(shuō)，300萬(wàn)元的房子，在推薦成交后可以賺到3萬(wàn)元。

無(wú)獨(dú)有偶，某大集團(tuán)在全國(guó)多個(gè)項(xiàng)目都打出了“推新賺傭金”的做法，比如岳陽(yáng)公司項(xiàng)目表示“老業(yè)主推薦賺2%傭金，老帶新看房，各獲贈(zèng)糧油禮包一份”。此外，某地產(chǎn)集團(tuán)甚至給公司員工下了一道死命令：必須帶客看樓，看樓過(guò)程中登記推薦人的信息，以此作為員工考核的項(xiàng)目之一。

據(jù)悉，目前30強(qiáng)房企中，有三成房企都擁有全民營(yíng)銷APP。據(jù)克而瑞最新統(tǒng)計(jì)顯示，TOP30房企均曾通過(guò)全民營(yíng)銷模式來(lái)為企業(yè)打開銷路。以14家曾推出自有全民營(yíng)銷APP的企業(yè)為例，雖然保利的保利惠、綠地房產(chǎn)通等APP已經(jīng)逐漸停止運(yùn)營(yíng)，但截至目前，依然有10家大型房企在維護(hù)全民營(yíng)銷APP。恒大依托恒房通平臺(tái)，逐步擴(kuò)展了其全民營(yíng)銷的規(guī)模，由董事長(zhǎng)許家印親自帶隊(duì)的“全員營(yíng)銷月”已成為企業(yè)的重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)之一，在全國(guó)范圍內(nèi)全面展開。

現(xiàn)象 “全民營(yíng)銷賣房”邁入3.0時(shí)代

隨著房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房企近些年來(lái)一直在嘗試創(chuàng)新營(yíng)銷模式，全民營(yíng)銷就是其中的一種。這種模式鼓勵(lì)最大化調(diào)動(dòng)員工、會(huì)員、業(yè)主、合作伙伴乃至社會(huì)成員，迅速積累有效客戶，促進(jìn)銷售成交。成功推薦購(gòu)房人后，推介人將獲得一定比例的傭金。

其實(shí)，全民營(yíng)銷并非新概念，最早為2012年綠城推出的全民經(jīng)紀(jì)人賣房制度。2012年至今，全民營(yíng)銷共經(jīng)歷了三個(gè)階段，由最初的線下轉(zhuǎn)為線上，到如今輔以主題月活動(dòng)，不斷升級(jí)完善，為企業(yè)業(yè)績(jī)加碼。

有業(yè)內(nèi)人士指出，全民營(yíng)銷只是房地產(chǎn)渠道推廣的一種手段，從開始的公司內(nèi)部員工推薦獎(jiǎng)勵(lì)到后來(lái)的“老帶新”，再到后來(lái)房地產(chǎn)電商行業(yè)的興起，正式把全民營(yíng)銷做成“全民均可推介贏取傭金的模式”。不過(guò)有地產(chǎn)人士指出，這類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)從研發(fā)到維護(hù)需要完整的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，倘若企業(yè)促銷項(xiàng)目數(shù)量較少，不僅促銷效果不好，而且直接拉高了營(yíng)銷成本，因此房企之間發(fā)展力度出現(xiàn)了分化。

分析 有利有弊 更適合大企業(yè)淡季營(yíng)銷

全民營(yíng)銷能盡量動(dòng)員身邊的資源，無(wú)論是普通員工還是員工的親朋戚友，都可以幫助擴(kuò)大客源。不過(guò)業(yè)內(nèi)人士指出，全民營(yíng)銷模式更適用于大房企，市場(chǎng)淡季時(shí)營(yíng)銷效果最好。全民營(yíng)銷本質(zhì)上就是增加編外銷售人員的數(shù)量，以“口口相傳”的形式，增加項(xiàng)目的曝光度，從而起到宣傳的作用。從效果來(lái)看，這種形式十分有利于項(xiàng)目的區(qū)域性推廣，但由于全民營(yíng)銷模式下企業(yè)的傭金支出高于聘用置業(yè)顧問(wèn)，因此更適用于大企業(yè)的淡季營(yíng)銷。

易居研究院智庫(kù)中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)表示，全民營(yíng)銷降低了營(yíng)銷成本，通過(guò)各類營(yíng)銷渠道有助于減少固定薪資的發(fā)放。通過(guò)全民營(yíng)銷背后的提成機(jī)制也帶來(lái)了很多激勵(lì)效應(yīng)，很多企業(yè)利用此類模式，實(shí)際上創(chuàng)造了較好的營(yíng)銷效應(yīng)?？硕鹧芯恐行纳驎粤嵴J(rèn)為，首先由于大企業(yè)項(xiàng)目數(shù)量較多，例如恒大、碧桂園這類企業(yè)的全民營(yíng)銷往往能起到“刷屏”的效果，且由于可選擇項(xiàng)目數(shù)量多，因此客戶參與意愿更強(qiáng)，同時(shí)也攤薄了企業(yè)營(yíng)銷平臺(tái)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)成本;其次在淡季時(shí)，客戶持觀望態(tài)度，因此提高項(xiàng)目曝光度顯得尤為重要，企業(yè)更愿意支付更高的傭金來(lái)加速項(xiàng)目去化，縮短回款周期，而非被動(dòng)接受沉沒(méi)成本。隨著市場(chǎng)的持續(xù)低迷，未來(lái)規(guī)模房企可能會(huì)重新重視起全民營(yíng)銷這一模式。

地產(chǎn)專家鄧浩志則指出，全民營(yíng)銷畢竟和專業(yè)營(yíng)銷不同，部分也存在虛假營(yíng)銷的可能，尤其是可能會(huì)過(guò)于夸大項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，最終導(dǎo)致各類維權(quán)現(xiàn)象出現(xiàn)。而部分房企直接與工資掛鉤，賣不動(dòng)的要扣工資，等于變相克扣工資，或變相裁員。

全民營(yíng)銷發(fā)展時(shí)間線

階段

1

全民營(yíng)銷模式源自于2012年遭遇業(yè)績(jī)嚴(yán)重下滑的綠城，宋衛(wèi)平提出改“坐銷”為“行銷”，一改往日客戶找上門買房的模式，實(shí)施經(jīng)紀(jì)人制度，提倡主動(dòng)出擊尋找潛在客戶。除了企業(yè)銷售人員，綠城還鼓勵(lì)二手中介簽約經(jīng)紀(jì)人和一些非專業(yè)銷售人員成為業(yè)務(wù)員，這就是全民營(yíng)銷的雛形。

階段

2

隨后，碧桂園正式提出“全民營(yíng)銷”概念，引發(fā)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式全民營(yíng)銷熱潮。碧桂園在2014年推出了“鳳凰通”微信端，并在2016年上線APP平臺(tái)。平臺(tái)覆蓋全國(guó)百城項(xiàng)目，且任何人都可通過(guò)“鳳凰通”注冊(cè)、瀏覽、推介項(xiàng)目、查詢推介進(jìn)度及結(jié)傭情況等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在2014～2016這兩年內(nèi)，“鳳凰通”累計(jì)注冊(cè)人數(shù)超200萬(wàn)人，成交套數(shù)超6萬(wàn)套，創(chuàng)造業(yè)績(jī)達(dá)500億元。

階段

3

碧桂園的成功引發(fā)了全民營(yíng)銷的熱潮，各大房企陸續(xù)開發(fā)自主運(yùn)營(yíng)的APP，如萬(wàn)科地產(chǎn)的“分享家”和富力地產(chǎn)的“富力好房”。除了推出定制化的APP，業(yè)內(nèi)房企也積極與經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)合作，如“多多賣房”和“好屋合伙人”，梳理整合更廣的項(xiàng)目信息和客戶資源。至此，營(yíng)銷場(chǎng)景由線下轉(zhuǎn)至線上，房地產(chǎn)行業(yè)全面進(jìn)入了全民營(yíng)銷的2.0時(shí)代。

階段

4

線上全民營(yíng)銷成為房企常用手段后，房企開始思考如何做大自身影響力以搶占更多的客源。今年3月，為提升恒大集團(tuán)一季度銷售業(yè)績(jī)，許家印宣布開展“全員營(yíng)銷月”活動(dòng)。一方面，為了提升群眾的買房積極性，對(duì)所有在售項(xiàng)目采取為期一個(gè)月的住宅9折優(yōu)惠，商鋪8折優(yōu)惠;另一方面，通過(guò)“恒房通”平臺(tái)，額外聚焦企業(yè)員工這一拓客渠道，要求所有員工參與全員營(yíng)銷活動(dòng)。這次集中性的全民營(yíng)銷活動(dòng)效果顯著，數(shù)據(jù)顯示，恒大3月實(shí)現(xiàn)銷售額547億元，環(huán)比大增154%，同比大增11%，這也意味著全民營(yíng)銷步入了手段更多元、推廣力度更大的3.0時(shí)代。

買家聲音

你愿意兼職賣房經(jīng)紀(jì)人嗎?

張小姐的閨蜜在一家地產(chǎn)商從事策劃工作，有一天被閨蜜約出來(lái)吃飯。飯局中，閨蜜問(wèn)能否幫個(gè)忙，注冊(cè)一下公司的營(yíng)銷APP，成為一名兼職的賣房經(jīng)紀(jì)人。一開始張小姐比較反感，認(rèn)為這些系統(tǒng)隨時(shí)可能泄露自己的個(gè)人信息，但經(jīng)不住閨蜜的請(qǐng)求，還是硬著頭皮注冊(cè)了。“閨蜜說(shuō)公司有規(guī)定，每人必須拉到5個(gè)人注冊(cè)，否則就要扣年終獎(jiǎng)。”注冊(cè)完以后，張小姐從來(lái)沒(méi)登陸過(guò)該APP平臺(tái)，她認(rèn)為自己并非專業(yè)的銷售人員，對(duì)閨蜜公司的樓盤情況并不了解，如果只是為了那1%的傭金就到處拉人去看房，萬(wàn)一房子有問(wèn)題，自己豈不是要擔(dān)責(zé)?

劉先生的母親則不這樣認(rèn)為。今年劉母退休在家，平時(shí)兒子工作忙，自己和小區(qū)幾個(gè)老年人經(jīng)常出去溜達(dá)，正閑著沒(méi)事做。一聽劉先生的公司有全民營(yíng)銷活動(dòng)，不僅買房人可以有98折，自己還能有1%的傭金。閑著也是閑著，劉母立刻注冊(cè)了成為一名非正式的銷售人員。一有空就向身邊的朋友推薦公司的房子。今年年初，朋友的兒子要買房結(jié)婚，劉母看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，終于推銷出了一套，拿到3.5萬(wàn)元的傭金。嘗到甜頭的她認(rèn)為這種方式非常適合她，既能幫到別人，自己還能賺點(diǎn)零用錢，何樂(lè)而不為?