汽車經(jīng)銷商為何日子越過越難？

近日，曾經(jīng)的全國(guó)經(jīng)銷商百?gòu)?qiáng)之首龐大集團(tuán)被爆出破產(chǎn)重組的消息。如果用一個(gè)詞形容當(dāng)前汽車經(jīng)銷商的日子，“水深火熱”亦不為過。龐大集團(tuán)的倒下，也許不是結(jié)束，而是開始。汽車經(jīng)銷商為什么日子越過越難?

增收卻不增利

2019年以來(lái)，我國(guó)汽車市場(chǎng)正從高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型換擋，汽車經(jīng)銷商集團(tuán)也加速?gòu)匿N售商向服務(wù)商演變。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，汽車市場(chǎng)的高增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過去，未來(lái)的常態(tài)是正增長(zhǎng)和負(fù)增長(zhǎng)將并存，汽車經(jīng)銷商面臨重新洗牌，需要通過轉(zhuǎn)變觀念和經(jīng)營(yíng)方式度過車市寒冬。

根據(jù)中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)公布的《關(guān)于我國(guó)汽車經(jīng)銷商當(dāng)前生存狀況及相關(guān)建議的報(bào)告》統(tǒng)計(jì)顯示，2018年經(jīng)銷商新車毛利從2017年的5.5%下降到0.4%，經(jīng)銷商的虧損面從2017年的11.4%增加到39.3%，近四成經(jīng)銷商凈利虧損。進(jìn)入2019年，這一狀況并沒有得到改善，經(jīng)銷商的新車毛利普遍為負(fù)，虧損面進(jìn)一步加大。

與此同時(shí)，經(jīng)銷商庫(kù)存始終居高不下。流通協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2018年12個(gè)月經(jīng)銷商的庫(kù)存平均系數(shù)為1.73，高于1.5的預(yù)警線;2019年5月份經(jīng)銷商的庫(kù)存預(yù)警指數(shù)為54%，仍位于警戒線之上，庫(kù)存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)連續(xù)17個(gè)月超越了50%的警戒線。據(jù)了解，目前全行業(yè)庫(kù)存高達(dá)300多萬(wàn)輛，相當(dāng)于兩個(gè)月的銷量，流通環(huán)節(jié)庫(kù)存占?jí)旱馁Y金額高達(dá)5000億元。由于產(chǎn)業(yè)下行，經(jīng)銷商各項(xiàng)營(yíng)收指標(biāo)大幅下降，盈利狀況迅速惡化，生存狀況十分嚴(yán)峻。面對(duì)產(chǎn)業(yè)下行及汽車廠家的不斷擴(kuò)網(wǎng)，“上難推脫下難銷”，經(jīng)銷商可謂兩面煎熬。

“清庫(kù)”壓力山大

從今年7月開始，全國(guó)多地將正式實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)。處于國(guó)六“前夜”，一線經(jīng)銷商正在為“國(guó)五清庫(kù)”一籌莫展。日前全國(guó)工商聯(lián)一份調(diào)研結(jié)果顯示，在已公布國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)提前實(shí)施的區(qū)域，有66%的經(jīng)銷商反映，截止到7月1日前，消化不完國(guó)五庫(kù)存車。其中，60%的經(jīng)銷商表示國(guó)五車的積壓量在100輛左右。此外，還有65%的經(jīng)銷商表示當(dāng)下國(guó)五車的平均終端價(jià)格低于8折。

值得一提的是，在已公布國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)提前實(shí)施的區(qū)域，44%的經(jīng)銷商反映廠家仍然強(qiáng)行向經(jīng)銷商下達(dá)國(guó)五車型的銷售任務(wù)和庫(kù)存，86%的經(jīng)銷商反映主機(jī)廠沒有承諾回購(gòu)或調(diào)配經(jīng)銷商二季度末未銷售的國(guó)五車，71%的經(jīng)銷商反映主機(jī)廠沒有合理調(diào)整經(jīng)銷商的年度商務(wù)計(jì)劃。

另外，即將實(shí)行國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)的經(jīng)銷商，通過優(yōu)惠促銷和向其他地區(qū)“轉(zhuǎn)貨”的方式，一定程度降低了自身的庫(kù)存壓力，但客觀上卻增大了其他未提前實(shí)行國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)經(jīng)銷商的壓力。流通協(xié)會(huì)在5月份的庫(kù)存調(diào)查中稱，未提前實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)地區(qū)的庫(kù)存系數(shù)遠(yuǎn)高于提前實(shí)施國(guó)六排放標(biāo)準(zhǔn)的地區(qū)。分析人士指出，國(guó)五、國(guó)六切換，作為一個(gè)催化劑，加劇了當(dāng)前車市低迷的現(xiàn)狀，國(guó)五車型“低價(jià)甩賣”勢(shì)在必行。以長(zhǎng)安汽車為例，其旗下明星車型最高讓利幅度達(dá)3.7萬(wàn)元。前不久，網(wǎng)上流傳的南北大眾內(nèi)部員工購(gòu)車優(yōu)惠價(jià)，折扣力度驚人，不少熱門車型折扣力度均在5折左右。這種混亂的售價(jià)體系，進(jìn)一步導(dǎo)致消費(fèi)者或持幣觀望，或因懼怕自己購(gòu)買的車型大幅縮水而不愿意購(gòu)買新車。

尋求升級(jí)轉(zhuǎn)型

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)認(rèn)為，當(dāng)前汽車流通領(lǐng)域最為突出的問題，一是生產(chǎn)方式，即以產(chǎn)定銷造成了經(jīng)銷商庫(kù)存高企;二是批零價(jià)格嚴(yán)重倒掛，造成經(jīng)銷商賣一輛虧一輛，賣得越多虧得越多;三是網(wǎng)點(diǎn)過多過密，造成同城同一品牌的市場(chǎng)血拼。

近來(lái)，部分經(jīng)銷商集團(tuán)積極尋求業(yè)務(wù)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，從重銷售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型，其中二手車、汽車金融等衍生業(yè)務(wù)成為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。部分經(jīng)銷商集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，二手車業(yè)務(wù)銷量增幅明顯，廣匯汽車2018年二手車銷量同比增長(zhǎng)48.88%，永達(dá)汽車2018年二手車銷量同比增長(zhǎng)超過20%。為此，流通協(xié)會(huì)向生產(chǎn)廠家呼吁應(yīng)改變思考方式，將“以產(chǎn)定銷”改為“以銷定產(chǎn)”，同時(shí)要對(duì)合理庫(kù)存達(dá)成共識(shí)。

另外，汽車市場(chǎng)低迷，想要在銷量不振、成本不減的情況下，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，新零售模式應(yīng)運(yùn)而生。根據(jù)不同區(qū)域、不同消費(fèi)需求，充分結(jié)合線上數(shù)據(jù)和線下資源來(lái)合理分配庫(kù)存，銷售的渠道和方式在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)將成為經(jīng)銷商集團(tuán)銷售的新工具，或?qū)⒅?jīng)銷商保持銷量增長(zhǎng)。

當(dāng)前行業(yè)內(nèi)流行的合伙人模式，通過經(jīng)銷渠道與合伙人的緊密合作，主動(dòng)擊穿低層級(jí)市場(chǎng)的閉塞，解決線索難、線索貴的問題，撬動(dòng)市場(chǎng)銷售額的增長(zhǎng)。據(jù)悉，河南威佳集團(tuán)、重慶百事達(dá)集團(tuán)、山東潤(rùn)華集團(tuán)等多家汽車經(jīng)銷商集團(tuán)都已作為先行者，紛紛推廣和發(fā)展合伙人模式。線上+線下的汽車新零售模式正在為傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)注入新活力，新零售將成為傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)。